Manual Completo Para Exportar a China

China es el país más poblado del mundo, con aproximadamente 1.300 millones de habitantes, lo que hace que sólo por la cantidad de posibles clientes sea ideal para exportar a China la población rural pasó de 71% a 64% y la urbana de 29% a 36%, la población se agolpa principalmente en la zona oriental, sobre la costa de los mares de China meridional y oriental. La provincia más poblada es Sichuan con más de 100 millones de habitantes, en una superficie equivalente a la de España. La densidad media en el este del país, es de 300 habitantes por kilómetro cuadrado y en el oeste de 40.

La mayoría de la población es rural debido al predominio de la agricultura como principal recurso de subsistencia. Sin embargo, el empuje que ha tenido la industria ha provocado el rápido crecimiento de numerosas ciudades. China es un país unitario y multiétnico, con 56 etnias en total. Entre ellas la Han es la más numerosa y representa el 92% de toda la población, mientras que las otras 55 llegan al 8%, y como son numéricamente menores en población, se las llama habitualmente minorías étnicas.

Distribuidores Comerciales y Socios en el
"Mercado Chino"

China está presenciando una explosión en materia de agentes locales de ventas que manejan la distribución y el mercadeo interno. La mayoría de estas firmas no tienen licencia para importar y exportar. Son el siguiente eslabón de las cadenas de distribución comprando los productos importados por estas. Pueden ser oficinas representativas de Hong Kong u otras oficinas comerciales extranjeras, o firmas chinas con cadenas regionales o parciales. Dado el tamaño y la diversidad de China, así como la ausencia de agentes con capacidades que les permitan una amplia cobertura, tiene sentido comprometer varios agentes para cubrir las diferentes áreas y tener cuidado en la asignación de territorios exclusivos. Para efectos de la contratación de agentes, China puede dividirse aproximadamente en cinco regiones mayores: el sur (Guangzhou), el este, (Shanghai), el centro/norte (Beijing-Tianjin), el occidente y el nororiente.

A las compañías extranjeras normalmente no se les permite suministrar directamente el servicio posventa y el respaldo al cliente para los productos vendidos dentro de China. Las firmas extranjeras, en algunos casos contratan entidades chinas autorizadas para suministrar el servicio, a menudo, sobre una base contractual, o para establecer centros de servicio conjuntamente que puedan suministrar tanto el cambio de artículos, como el servicio posventa. Algunas compañías optan por suministrar servicios regulares desde sitios fuera de China como Hong Kong.

Como crear Tu empresa en el Mercado Chino:

Las Oficinas de Representación son la forma más fácil de establecimiento en China para las firmas extranjeras, pero estas oficinas están limitadas por la Ley China a fin de que no se lleven a cabo determinadas actividades de cooperación explícita. De esta manera, estas oficinas no pueden firmar contratos ni pasar directamente cuentas de cobro a clientes locales o ser proveedores de bienes y servicios post-venta que sean recargables. A pesar de esto, muchas oficinas representativas llevan a cabo estas actividades en nombre de sus compañías. A pesar de las limitaciones con que cuentan en el ejercicio de sus negocios, esta forma de negocio ha resultado ser de mucho servicio para compañías que ven de esta manera una forma de controlar los negocios en el extranjero.
Como crear una empresa en el Mercado Chino: Oficinas de Representación Las Oficinas de Representación son la forma más fácil de establecimiento en China para las firmas extranjeras, pero estas oficinas están limitadas por la Ley China a fin de que no se lleven a cabo determinadas actividades de cooperación explícita. De esta manera, estas oficinas no pueden firmar contratos ni pasar directamente cuentas de cobro a clientes locales o ser proveedores de bienes y servicios post-venta que sean recargables. A pesar de esto, muchas oficinas representativas llevan a cabo estas actividades en nombre de sus compañías. A pesar de las limitaciones con que cuentan en el ejercicio de sus negocios, esta forma de negocio ha resultado ser de mucho servicio para compañías que ven de esta manera una forma de controlar los negocios en el extranjero. El establecimiento de Oficinas de Representación le permite a las compañíasincrementar los controles sobre un gran número de actividades que, en su nombre, se llevan a cabo en el extranjero, y así, le permite ejercer control sobre su fuerza de ventas en otros lugares y le permite una mayor utilización de su experiencia técnica. Los costos de mantenimiento de una oficina de representación modesta pueden ir de los US$250.000 hasta los US$500.000 por año, dependiendo del tamaño y del número de empleados que se tengan. Los gastos más altos son los que se refieren a arriendos ya sea de oficina y/o de residencia y los relacionados con la expatriación de salarios y ganancias.

Subsidiarias
Una sociedad anónima, un Joint Venture cooperativo con uno ó más socios chinos, ó una empresa de total posesión extranjera (wholly foreign-owned enterprise-WFOE), puede ser el último paso en el desarrollo de mercados para los productos de una compañía.
Un buen socio chino tendrá las conexiones para manejar la obstrucción de la
burocracia. Por su parte, un mal socio puede llevar el joint venture al peor de los
fracasos. Comúnmente los inversionistas se quejan por los conflictos de intereses, la burocracia y las violaciones de confidencialidad. Es necesario tener en cuenta que para el éxito de los Joint ventures se requiere de gran disponibilidad de tiempo, recursos y un monitoreo constante y prudente de áreas críticas como las finanzas, el personal y de algunas operaciones básicas.
Algunas compañías prefieren establecer una WFOE en lugar de un Joint Venture,
con el fin de establecer un mayor control en materia de protección de derechos de propiedad intelectual, simplificar los procesos ó por algunas otras razones de política corporativa. Las leyes para este tipo de subsidiarias, requiere que estas suministren tecnología avanzada ó que su producción esté primordialmente orientada al sector externo y restringe ó prohíbe una gran cantidad de sectores de servicios y de utilidad propia.

Franquicias
China aún no posee leyes que rijan las franquicias, pero muchas compañías
extranjeras están comenzando a establecer múltiples salidas de comercio al por
menor bajo una variedad de convenios, incluyendo aquellos para los cuales los
propósitos prácticos funcionan como las franquicias. Virtualmente todas las
compañías extranjeras que operan con lugares de salida múltiples de comercio al por menor en China ó manejan operaciones de comercio al por menor con socios chinos (típicamente estableciendo un socio diferente en cada una de las ciudades principales) ó vendiendo a una franquicia principal, la cual entonces arrienda y vigila varias franquicias dentro del territorio.

Subsidiarias en el Mercado Chino

Una sociedad anónima, un Joint Venture cooperativo con uno ó más socios chinos, ó una empresa de total posesión extranjera (wholly foreign-owned enterprise-WFOE), puede ser el último paso en el desarrollo de mercados para los productos de una compañía. Un buen socio chino tendrá las conexiones para manejar la obstrucción de la burocracia. Por su parte, un mal socio puede llevar el joint venture al peor de los fracasos. Comúnmente los inversionistas se quejan por los conflictos de intereses, la burocracia y las violaciones de confidencialidad. Es necesario tener en cuenta que para el éxito de los Joint ventures se requiere de gran disponibilidad de tiempo, recursos y un monitoreo constante y prudente de áreas críticas como las finanzas, el personal y de algunas operaciones básicas.
Algunas compañías prefieren establecer una WFOE en lugar de un Joint Venture, con el fin de establecer un mayor control en materia de protección de derechos de propiedad intelectual, simplificar los procesos ó por algunas otras razones de política corporativa. Las leyes para este tipo de subsidiarias, requiere que estas suministren tecnología avanzada ó que su producción esté primordialmente orientada al sector externo y restringe ó prohíbe una gran cantidad de sectores de servicios y de utilidad propia.

Franquicias en el Mercado Chino

China aún no posee leyes que rijan las franquicias, pero muchas compañías extranjeras están comenzando a establecer múltiples salidas de comercio al por menor bajo una variedad de convenios, incluyendo aquellos para los cuales los propósitos prácticos funcionan como las franquicias.
Virtualmente todas las compañías extranjeras que operan con lugares de salida múltiples de comercio al por menor en China ó manejan operaciones de comercio al por menor con socios chinos (típicamente estableciendo un socio diferente en cada una de las ciudades principales) ó vendiendo a una franquicia principal, la cual entonces arrienda y vigila varias franquicias dentro del territorio.

Licencias en el Mercado Chino

La transferencia de tecnología a través de licencias es otro medio de acercamiento al mercado chino usado por muchas compañías. Esta ofrece beneficios en el corto plazo, aunque crea el riesgo de la aparición de muchos competidores en el largo plazo.
Los contratos de licencias deben ser aprobados y registrados ante el Ministerio de Comercio Exterior y Cooperación Económica (MOFTEC, por sus siglas en inglés). Un impuesto que puede estar entre el 10% y el 20% (dependiendo de la
tecnología requerida y de los tratados de impuestos bilaterales existentes) es
deducido en los pagos del gobierno ya que gozan de trato preferencial.

Etica de Negocios en el Mercado Chino

Las relaciones personales en los negocios son críticas. Los chinos se sienten más a gusto haciendo negocios con "viejos amigos“, y es importante para los exportadores, importadores e inversionistas establecer y mantener relaciones cercanas con sus contrapartes chinos y con las agencias del gobierno relevantes. Es igualmente importante establecer fuertes relaciones personales con los agentes chinos, los distribuidores, los compradores y los usuarios finales. Indiscutiblemente las buenas relaciones personales serán de gran ayuda en el desarrollo de los negocios en China.
Los chinos son grandes amantes del humor. Es una buena táctica intentar que se rían. No se deben forzar a hablar de política. Es un asunto que prefieren eludir. La mayor parte de chinos que habla inglés posee un vocabulario muy limitado. No obstante, si no entienden nunca lo dirán, se limitarán a sonreír. Cuando se hace algún tipo de negocio con ellos es muy útil hacer que repitan lo que se les va explicando para comprobar que lo han entendido y que están de acuerdo; Así se ahorrará mucho tiempo y se evitarán malentendidos. Es importante insistirles en que escriban los puntos más importantes para retomar las conversaciones posteriormente sin tener problemas. Las horas más propicias para hacer negocios son entre 9:00 y 11:00 hrs.

Reuniones en el Mercado Chino

En las reuniones, el saludo social consiste en la típica inclinación y una pequeña sonrisa. No se utiliza el estrechamiento de mano, pero es muy habitual que lo realicen por respeto sin sentirse ofendidos por ello. Las costumbres occidentales se están adoptando progresivamente en China, pero los besos y abrazos son muy poco habituales, incluso entre las parejas casadas. La raza china carece de una enzima que permite metabolizar el alcohol de la misma forma que la raza blanca, por lo que suelen emborracharse mucho más deprisa. Es recomendable beber poco alcohol durante las comidas, ya que ellos por educación van a beber cuando la otra persona lo haga.
Los chinos tienen una capacidad increíble para dormirse en los lugares más inverosímiles y por periodos muy cortos de tiempo. Pueden dormirse tranquilamente en una reunión, sin que para ellos sea una falta de respeto.

Formas de vestir en el Mercado Chino

En cuanto a ropa, si se viaja en primavera y otoño conviene llevar ropa ligera y algún jersey de lana por si baja la temperatura; si se viaja en verano, lo más fresco posible; y si es invierno, buena ropa de abrigo, excepto en las calurosas regiones tropicales, donde hará más falta un buen paraguas e impermeable -son muy económicos en China-.
Son casi imprescindibles unas buenas gafas de sol, sobre todo en las regiones del Norte y mesetas del Sur (Tíbet). Algunos productos son difíciles de encontrar como la crema de afeitar, buenas cuchillas de afeitar o repelente de mosquito.

Costumbres en el Mercado Chino

El pueblo chino es laborioso e inteligente, gente hospitalaria y cortés que brinda
toda su cultura a los visitantes que acuden al país, pero esta cortesía nada tiene
que ver con la occidental, ya que es siempre muy ritual. Los chinos tienen
costumbres muy peculiares: al saludarse no está bien visto besarse ni abrazarse, pues no expresan sus sentimientos en público.
Oficialmente está prohibido dar propinas, pero en los hoteles las aceptan con
normalidad, así como guías o conductores de autobuses en trayectos largos.
Cuando se entregan tarjetas de visita, es muy importante tomarla por las esquinas de la misma con las dos manos y no tirarla nunca por encima de la mesa o tomarla con una mano. Nunca se debe poner el dedo encima del nombre de la persona, ya que consideran que el nombre escrito es el reflejo del alma de la persona. Por ese motivo, es conveniente no realizar anotaciones sobre las mismas. Las tarjetas deben guardarse preferentemente en el bolsillo de la camisa; de esta forma, al estar cerca del corazón, interpretan que se tienen buenos sentimientos hacia ellos. Nunca se debe guardar una tarjeta por debajo de la línea de la cintura, ya que cualquier chino lo va a interpretar como un grave desprecio. El té para los chinos es un ritual. Lo toman a todas horas, siempre sin azúcar. En cuanto a los obsequios, se debe ser generoso pero discreto, ya que la ostentación es algo que no está muy bien visto en la sociedad china. Los regalos nunca se abren en presencia de la persona que lo ha dado. En materia de temas de conversación, a los Chinos les encanta hablar de sus hijos y que la persona que habla con ellos les hable de los suyos. No es sorprendente que los chinos lleven las uñas de los dedos meñiques exageradamente largas. Para ellos una persona con uñas largas en los dedos meñiques es alguien respetable y que se gana la vida con una actividad no manual.

Espero haya Servido para profundizar mas sobre el Tema "Como Hacer Negocios con Chinos" cualquier sugerencia hacerme llegar al correo, gustoso los atendere.

ATTE. El Administrador de encuentraperu.com