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PERÚ: PAíS DE EMPRENDEDORES

ENTREVISTA GELIO OCAMPO, gerente general de Sunshine  

Hace 21 años, Fernando Wong -no tiene ningún parentesco con la familia que conduce la cadena de supermercados- decidió iniciar el negocio de exportación de cítricos a los Estados Unidos. Observando este mercado, se dio cuenta de que había meses de escasez de mangos, debido a que los países que lo abastecían (México, Brasil y Ecuador) concluían su temporada de producción. Inmediatamente, decidió experimentar con este producto en la zona de Piura. El resultado ha sido más que positivo. Actualmente, su empresa, Sunshine Export, es la más grande exportadora de mangos del Perú y apunta a convertirse el próximo año en la primera exportadora mundial de mango orgánico (fruto altamente natural, donde no interviene ningún químico). Con el ingreso de un nuevo socio, el Fondo Transandino, Sunshine ha definido su estrategia de crecimiento para los siguientes años. Gelio Ocampo, gerente general de la empresa, nos cuenta de qué se trata esta estrategia.

¿A qué cree que se deba que el mango peruano haya logrado posicionarse en el exterior?

Hay varios factores. Los mangos peruanos son de coloración más intensa y eso es lo que prefiere el mercado internacional. Antes, por ser de la misma estación, competíamos con Ecuador y Brasil; sin embargo, el producto peruano se ha impuesto porque tiene un mejor tamaño y color. Cosméticamente, es el mejor mango del mundo.

¿El clima es determinante en la calidad del mango?

Las actuales zonas de producción tienen condiciones climatológicas y de tierras que permiten al fruto adaptarse perfectamente y eso hay que aprovecharlo. La campaña de recolección del fruto empieza en noviembre y culmina en marzo. Nosotros, como Sunshine, somos la única empresa que está presente durante toda la campaña, porque producimos en varias zonas.

Comenzamos en Piura, continuamos en Motupe y Lambayeque, y terminamos en Casma.

¿Con qué países compite el Perú en la producción de mango?

Actualmente el mayor productor mundial es la India, pero el consumo interno en este país es bastante grande. En Latinoamérica, el Perú es el más grande exportador.

Estamos por encima de Brasil y Ecuador.

¿Producimos más que México?

¡No. Ellos son mucho más grandes que nosotros. Pero, al igual que la India, México también tiene un consumo interno enorme. Nos lleva ventaja en el sentido de que tiene costos de distribución menores que los nuestros para llegar a los Estados Unidos.

¿Ha sido difícil ingresar al mercado europeo?

Sunshine es la primera empresa que empezó a exportar mangos. En este momento tenemos cerca del 30% del mercado de exportación. Nuestros mercados están geográficamente segmentados. Tenemos distribuidores específicos para los Estados Unidos, Holanda, Francia, Inglaterra, España y Portugal, y ya estamos llegando al Asia. Este año hemos abierto el mercado asiático para nuestros productos, haciendo envíos a Hong Kong y a Singapur.

Después de muchos años de espera, porque no se otorgaban los permisos sanitarios...

No solo eso. Lo que pasa es que el principal problema para estos mercados es la logística. El Asia está demasiado lejos y enviar un producto fresco hasta allá tiene costos mayores, lo que desanima a muchas empresas.

Sunshine ha dejado de ser una empresa familiar por el ingreso de un nuevo socio. ¿Ha sido difícil este tránsito?

Con el ingreso del Fondo Trasandino Perú, que opera a través de SEAF (siglas en inglés del Small Enterprise Assistance Funds), que ha obtenido casi el 50% de la empresa, Sunshine está dejando de ser una empresa familiar para ser una más orientada al mercado. No puedo decir que se haya hecho un cambio en la mentalidad de la empresa, porque sus objetivos estuvieron bien definidos desde hace mucho tiempo, pero siempre se necesita un aporte adicional. Como todo cambio, esto requiere de mucho tiempo y planeamiento.

El tránsito no tiene por qué ser pesado ni difícil de llevar; por el contrario, es parte del crecimiento de la empresa.

¿El depender mucho de un producto estacional no les genera muchos riesgos?

Claro que sí. Normalmente teníamos una planta que se usaba entre cuatro a cinco meses, y el resto del año el trabajo estaba en el campo junto a los agricultores, preparando la siguiente campaña. La idea ahora es trabajar en planta todo el año con productos congelados y deshidratados. Para ello, hemos invertido en la instalación de una planta de congelado IQF (siglas en inglés de "Individually Quick Frozen"). Una vez que se acabe el mango, integraremos nuevos productos como el plátano orgánico, las piñas y papayas, que traeremos de Piura, Tumbes e incluso de Ecuador. También estamos haciendo pruebas con frejol de palo.

¿Se producirá con excedentes de exportación?

La fruta fresca tiene que ser agradable a la vista, nadie va a comprar mangos que tengan manchas negras, por ejemplo. Son defectos cosméticos que no tienen nada que ver con las condiciones de la pulpa. Se puede utilizar toda la fruta excedente, que normalmente se desecharía, exportándola como congelado y consiguiendo buenos precios.

¿Con cuántos agricultores trabaja Sunshine?

Con más de 500 pequeños agricultores. Ellos nos proveen principalmente de mango desde Piura, Lambayeque y Casma. Con la utilización de la piña para el congelado, vamos a tener que ampliar nuestra área de producción a la zona de Olmos, Cajamarca y Lambayeque. La planta de IQF deshidratado va a minimizar los riesgos, porque en épocas de El Niño es muy difícil sacar un producto fresco, no sale de la mejor manera. Permitirá recuperar el valor del producto.

¿Cómo ha culminado la campaña este año?

Hemos llegado a aproximadamente 920 contenedores de mango fresco contra los

728 del año pasado. Además, este año hemos exportado como 20 contenedores de mango IQF y algo de palta.

¿La experiencia alcanzada con el mango en el mercado internacional no les ha servido para exportar nuevos productos?

Estamos exportando palta a clientes de Europa. Estamos creciendo poco a poco, no nos queremos diversificar mucho en este momento. Es así como ahora tenemos un proyecto con el Banco Interamericano de Desarrollo, por el cual estamos convirtiendo a más de 450 pequeños agricultores en productores orgánicos que obtendrán mangos sin utilizar ningún tipo de pesticidas. Para el siguiente año esperamos tener 1.000 hectáreas de mango orgánico certificado listo para ser exportado, lo que nos va a convertir, de lejos, en el principal exportador de mango orgánico del mundo. Este producto tiene un precio hasta 30% superior al del mango fresco.

¿Van a requerir fondos del mercado de capitales?

Es una idea futura, pero todavía no está desarrollada.

¿Qué sigue para Sunshine?

Las inversiones ya están hechas y logradas. Nos interesa seguir creciendo y tener nuevas ideas hacia el futuro, pero esto se va a ir dando según las necesidades de la empresa. No estamos cerrados a ninguna opción.  



LA EMPRESA

[NOMBRE] Sunshine Export.

[SEDE] Su planta se ubica en Tambogrande - Piura.

[NEGOCIO] Exporta mangos a los Estados Unidos y Europa. Incluso ha llevado sus productos al mercado de Nueva Zelanda.

[PROYECTOS] Invirtió US$2,5 millones en la instalación de su planta de IQF (congelado rápido) el año pasado. Para este año espera facturar cerca de US$13 millones.  

EL ENTREVISTADO

[EDAD] 34 años.

[ESTADO CIVIL] Soltero.

[HOBBY] Frontón.

[ESTUDIOS] Administrador de Empresas.

[EXPERIENCIA] Ha sido gerente general de Productos Orgánicos del Perú (exportadora de granos andinos) y ejecutivo de Agroexport y Agroindustrial Tumi.

ROLLO MICROFILM: 1855  

Fuente: El Comercio, suplemento DIA1, 17 abril 2006

 

 

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